La CNMV ha alertado recientemente de un problema que ha sido común a la mayoría de los clientes de las entidades financieras: la perfilación de riesgo.
Durante años los bancos han vendido productos a sus clientes de una forma masiva, fijándose más en la forma de colocar el producto que en las necesidades de riesgo del cliente. En definitiva, una perfilación en serie que igualaba a todos los inversores independientemente de su edad, patrimonio y horizonte temporal de inversión.
MIFID II nos ha traído un cambio sustancial que afecta a los inversores, a los distribuidores, a los empleados de banca y a todas las personas relacionadas con el sector financiero. Este cambio es la capacidad de perfilar al cliente de manera individual se tiene que ejecutar por todos los intervinientes y la mayoría de ellos están lejos de tener modelos eficientes.
Para conocer a tu cliente lo primero que tienes que hacer es olvidarte del interés por vender productos. El objetivo principal tiene que ser conocer el ciclo de vida de ese cliente y aplicar sus expectativas de inversión a sus requisitos, para lo que hay que desarrollar modelos que sirvan tanto para el cliente como para su asesor y que pueda poner el foco en su rentabilidad esperada y su horizonte temporal de inversión.
Como hemos visto, la banca lo que ha hecho hasta ahora ha sido crear infinidad de perfiles que corresponden a los productos que comercializan y hacer una adjudicación a la inversa, es decir, primero el producto y luego buscar clientes a los que colocárselo.
El futuro viene por la individualización real de los perfiles para dar satisfacción real a cada inversor y hacerle un seguimiento continuado con la idea de que el perfil no es estático sino que se basa en su dinámica de vida.