AXA prevé tener 1.000 millones en banca privada para 2023 y descarta hacer adquisiciones

"Nuestros consejeros patrimoniales ganan de media un 30% o un 40% más que en otras aseguradoras"

  • Entrevista a Paulino Marcos, director de AXA Exclusiv
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Paulino Marcos, director del canal AXA ExclusivAXA España

AXA tiene un plan ambicioso para crecer en banca privada. Su unidad de asesoramiento financiero para clientes con un alto patrimonio, AXA Exclusiv, tiene planeado duplicar su volumen hasta 2023, hasta los 1.000 millones de euros, e incrementar en un 35% su número de asesores. Y todo ello de forma orgánica, sin entrar en la oleada de adquisiciones corporativas que el sector asegurador ha generado en la industria de la inversión en el último año, con Mutua Madrileña y Mapfre como principales protagonistas, pero también Santalucía, que fue la pionera en comprar y fusionar, o Caser, que no ha participado de las operaciones pero sí ha montado su propia boutique de asesoramiento. En una entrevista para Bolsamanía, Paulino Marcos, el director de AXA Exclusiv, repasa el pasado, presente y futuro de la ‘joya de la corona’ del gigante francés.

Bolsamanía: ¿Qué cifras de negocio maneja AXA Exclusiv hoy día y dónde planea estar a medio plazo?

Paulino Marcos: Asesoramos entre 450 y 500 millones de euros y contamos con 260 consejeros patrimoniales. Cerraremos el 2019 con unos 15.000 clientes y, previsiblemente, más de 120 millones en captaciones netas de unit linked de inversión. Estamos asentando el proyecto. Nació en 2012 y, en 2016, empezó a registrar crecimientos muy importantes. Hemos diseñado un plan de negocio para 2023 y prevemos doblar el patrimonio bajo asesoramiento, hasta el entorno de los 1.000 millones, y ampliar el número de asesores, hasta los 350. No contemplo crecimientos anuales por debajo del 10% o el 15% hasta esa fecha.

Para alcanzar ese objetivo, ¿harán alguna operación corporativa como han hecho Santalucía, Mutua Madrileña o Mapfre?

Descartamos las operaciones inorgánicas. El proyecto es muy rentable y ya hemos construido acuerdos externos con otros socios, como Architas o Garrigues. Hemos sido una startup dentro de AXA y nos hemos movido a la velocidad de la luz para proponer y corregir soluciones de inversión y métodos de trabajo.

¿En qué les apoyan sus socios externos a través de los acuerdos?

Architas, que ya gestiona una parte importante de la tesorería de AXA junto a nuestra gestora internacional, AXA Investment Managers, nos diseña y ejecuta las cuatro carteras modelo que tenemos en la gestión delegada. En el caso de Garrigues, nos ayuda con la planificación financiero-fiscal de los clientes.

¿Por qué debería trabajar un asesor financiero con AXA Exclusiv y no con otra entidad?

Nuestros consejeros patrimoniales ganan de media un 30% o un 40% más que en otras aseguradoras. En sus cinco primeros años con nosotros, les subvencionamos para que consoliden su cartera y, además, cobran las comisiones. A los cinco años, ascienden a consejeros sénior. En la parte cualitativa de servicio, valoran nuestro enfoque de asesoramiento total o 360º. Además de los fondos de inversión, que los introducimos en unit linked, contamos con dos variables que otras entidades no han tenido en cuenta: los seguros de vida y los seguros de salud. Hay que recordar que un seguro de salud es el primer hito por el que un cliente ahorra. No hemos perdido ningún asesor una vez fichado. Estamos consolidando buenos profesionales y no queremos una alta rotación como ocurre en otros grupos.

¿A qué tipo de cliente VIP se dirigen y qué exigencia patrimonial le ponen a las carteras de sus asesores?

Nuestro cliente tipo es aquel que tiene más de 60.000 euros netos para invertir y, para los consejeros patrimoniales, la exigencia es 500.000 euros en volumen de primas.

Hemos sido una startup dentro de AXA y el proyecto es muy rentable

¿Tienen pensado lanzar un roboadvisor para los clientes más pequeños?

No lo descartamos. Es posible que antes de 2023 tengamos un roboadvisor para los clientes de menos de 60.000 euros, pero no sabemos aún si bajo la marca AXA o AXA Exclusiv. De hecho, ya pusimos en marcha un programa piloto con un tercero, pero se paró. Es un paso lógico en una multinacional tan grande y con tantas capacidades de inversión.

¿Cree que, realmente, el sector asegurador puede competir de tú a tú con la banca comercial o los bancos privados históricos a la hora de captar grandes fortunas?

El cliente empieza a conocer el sector asegurador. Hasta 2007 y 2008, los inversores solo conocían a los bancos. Pero la crisis nos ha beneficiado a nosotros. Las aseguradoras no han quebrado -por ejemplo, AXA tiene un rating más alto que el Tesoro español- y tenemos un conocimiento muy profundo de la vida y las contingencias de nuestros clientes. Además, estamos más acostumbrados a trabajar con activos alternativos que, con los tipos en negativo, son necesarios en una cartera. Sí, podemos competir.

La banca no ha parado de hacer ERE y se prevé que vengan más. ¿Son estos procesos una fuente importante de captación de profesionales?

En nuestro caso, sí. Estamos captando asesores provenientes del sector bancario, sobre todo, no tanto de otras aseguradoras. La banca está haciendo muchos ERE, pero poco inteligentes. Han llegado a echar de las redes de oficinas a directores con carteras de hasta cinco millones. Nosotros les abrimos las puertas. No los han reconvertido en agentes, no han visto su potencial.

Volviendo a su plan 2023, ¿cuáles son sus líneas maestras?

Tenemos tres pilares: profesionalizar a nuestros distribuidores más si cabe, tener más cantidad aseguradora, con gran apoyo en los seguros de vida, salud y previsión social colectiva, y concretar qué parte de la tarta de la banca privada estamos dispuestos a comernos.

¿Qué papel juegan los fondos de inversión y los unit linked en ese plan 2023?

Somos una de las entidades más fuertes en unit linked. Los unit linked de AXA Exclusiv, que son de derecho español y no luxemburgués, representan el 49% del negocio total de unit linked de AXA en España. Pero los unit linked solo son la carcasa con la que instrumentalizamos nuestras ideas de inversión. Tenemos cuatro carteras modelo, pero también hacemos carteras individualizadas -los famosos ‘trajes a medida’- para los clientes sofisticados o con demandas específicas por su alto volumen. Los unit linked beben de una ‘focus list’ de unos 100 fondos de inversión de las mejores gestoras del mundo, con la clase limpia o la más barata posible si no la hubiera. Entre ellas, hay marcas como Amundi, M&G, JPMorgan, Carmignac, Pictet, BlackRock, DWS, Fidelity, Invesco o Schroders, así como la propia AXA IM. Buscamos lo mejor para nuestros clientes, esté en el grupo o fuera.

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