ATL Capital, la boutique de banca privada que dirige Jorge Sanz Barriopedro, lleva la contraria al grueso de sus homólogos: cree que el pago por asesoramiento no tiene futuro en España y que los clientes prefieren los costes ocultos del sistema anterior a la MiFID II. Por eso, se ha declarado "no independiente" pese a ofrecer productos de terceros y gestionar carteras.
El discurso generalizado entre las firmas independientes de asesoramiento para altos patrimonios (banca privada) es que la directiva MiFID II, al obligar a las entidades a comunicar a sus clientes todas las comisiones ocultas que pagan como retrocesiones en sus fondos de inversión, será una oportunidad para el modelo de pago por asesoramiento. Ahora podrán demostrarles que pagar a su asesor sale más barato que todos estos costes ocultos.
Pero ATL Capital sostiene justamente lo contrario. Según Sanz Barriopedro, "en España no pagamos ni al abogado y buscamos si nuestro seguro cubre reclamaciones judiciales para ahorrárnoslo". Así que considera que el modelo de pago no tiene futuro en nuestro país: "Los clientes tienen un rechazo enorme a pagar una comisión, y aunque les digas que la pagan sin darse cuenta como retrocesiones, lo prefieren así".
"Y va a ser directamente imposible cobrar en los años en que el cliente pierda. Imaginemos decirle al cliente: la bolsa ha bajado un 20% este año pero, como somos muy buenos, usted solo ha perdido el 8%. Si tenía un millón, se ha quedado sin 80.000. Pero además, me tiene que pagar 6.000 euros a mí por la gestión. Nadie va a pagarlo", explica este gestor.
"SALE MEJOR PAGAR RETROCESIONES"
Pero no solo es eso. Es que, además, "le sale mejor al cliente pagar retrocesiones a los fondos que una tarifa por el asesoramiento, con los números en la mano", según Guillermo Aranda, director general de ATL. Esta afirmación es contestada por otras boutiques que se han declarado "independientes", que aseguran que supone unos costes mucho menores el pago por asesoramiento con unas clases "limpias" de fondos (sin retrocesiones).
Además, Aranda recuerda que declararse "no independiente" no impide a las firmas ejercer parte de su actividad como independiente, con gestión discrecional de carteras. Sin embargo, no es posible hacerlo a la inversa: el que se declare "independiente" no podrá cobrar retrocesiones en ningún caso.
GUERRA DE PRECIOS NO, FUSIONES SÍ
ATL Capital descarta que vayamos a ir a una guerra de precios en el sector a pesar de la fuerte competencia de entidades de banca privada y de gestoras de fondos: "Los bancos no pueden permitirse rebajar las comisiones mientras los tipos no suban y no mejoren sus márgenes. Necesitan esos ingresos".
Lo que sí pronostica esta boutique es una oleada de fusiones y adquisiciones porque "hay demasiados jugadores para un mercado como el español, que es el que es". ATL Capital celebra este año su 15 aniversario con 1.400 millones de euros bajo gestión, en un modelo enfocado a clientes con un patrimonio de entre 300.000 y 3 millones, y que prima la atención personal sobre el crecimiento.
