El 87% de comercials catalans col·legiats té més de 10 anys d'experiència, segons un estudi

El 87% dels comercials col·legiats catalans té més de deu anys d'experiència en la professió, segons un estudi del Col·legi Oficial d'Agents Comercials de Barcelona (Coacb), en què han participat més de 350 col·legiats.

A més, el 63% dels enquestats assegura tenir més de 20 anys d'experiència, i el 64% ha assenyalat que la seva comissió anual supera el 6% de la facturació, ha informat el Coacb en un comunicat aquest diumenge.

Aquest estudi és una anàlisi de la professió comercial en l'àmbit català i una comparativa de la figura de l'agent comercial dins i fora de l'empresa i en altres països.

El 83% de comercials col·legiats coneixen bé els productes i les pràctiques comercials de la seva competència més directa, xifra que el Coacb contrasta amb el 'VIIIè Estudi sobre la gestió de xarxes comercials a Espanya 2018', elaborat pel Iese, que mostra que el 71% de les empreses que compten amb equips de venda (assalariats) no els coneix o no prou.

LA CAPTACIÓ DE CLIENTS

Sobre el procés de captació i pèrdua de clients, el 74% d'enquestats assegura analitzar-los, i el motiu principal de pèrdua de clients és el preu --segons el 49%--, seguit de la inadequació de l'oferta als requeriments del client --amb un 15%--.

En canvi, segons el Coacb, l'estudi del Iese reflecteix que les empreses majoritàriament no dediquen esforç comercial als clients perduts --ho fan un 13%--.

Quant als objectius per a captació de clients, remunerats o no, gairebé la meitat dels comercials col·legiats enquestats afirma no tenir-los, a diferència dels equips comercials assalariats, que el 64% de les empreses assegura implantar-los.

Tots dos estudis coincideixen que aproximadament la meitat de comercials col·legiats i la meitat d'empreses amb equips de venda no disposen d'agendes comercials o rutes que planifiquin les seves visites, i el 72% dels comercials confirma no mesurar el cost per visita.

COMPARACIÓ AMB ALTRES PAÏSOS

L'estudi del Coacb també mostra els factors que més valoren els comercials en la relació amb l'empresa o la seva representada: el 74% d'ells afirma que és la confiança, seguit del suport (49%) i de la comunicació entre tots dos (48%).

El Coacb contrasta aquestes xifres amb l'estudi nord-americà 'Preliminary findings from Independent Manufacturers Representatives (IMR) 2019', elaborat per l'Associació d'Agents i Fabricadors de Nord Amèrica (Mana), en el qual la majoria dels comercials nord-americans assenyalen la formació com el factor més important.

A França, les empreses valoren el paper de l'agent comercial per la "ràpida facturació" que els aporta, perquè coneixen bé el mercat i proporcionen un valor tècnic afegit, segons l'estudi 'Présentation de l'étude sur l'evolution de la relation agents commerciaux-mandants', elaborat per l'Associació Professional d'Agents Comercials de França (APAC), segons el Coacb.

A més, per a una empresa francesa el cost de treballar amb comercials autònoms li resulta menor que treballar amb comercials assalariats.

En l'àmbit internacional, gairebé la meitat dels comercials catalans treballa per a alguna empresa internacional, mentre que els comercials francesos superen el 70%.

REVOLUCIÓ TECNOLÒGICA

Sobre la revolució tecnològica, l'estudi explica que en els darrers anys les empreses i els agents comercials han hagut d'adaptar-se a la transformació digital, i que el 91% dels comercials enquestats considera alt-molt alt l'impacte de la digitalització en la seva feina diària.

El president del Coacb, Enric Enrech, ha assegurat que l'estudi és "una mostra de l'evolució de la professió i del valor afegit que suposa treballar amb agents comercials col·legiats".